Chegou em minhas mãos o livro “Refém na Mesa de Negociações – Como os líderes podem superar conflitos, influenciar os outros e aumentar o desempenho”, lançado no Brasil pela Editora Nossa Cultura. A edição brasileira foi lançada há três anos, mas somente agora tive a grata satisfação de dispô-la. O livro é excelente e altamente recomendado.
Escrito por George Kohlrieser, psicólogo de formação e altamente experiente na prática das mais variadas negociações de alta complexidade, o livro apresenta as facetas do jogo da negociação pelo lado da parte que seria a mais frágil, o refém. E o refém, no livro, é sempre levado tanto no seu aspecto real, como no seu sentido metafórico. Afinal, todos podemos nos encontrar, eventualmente, em uma posição de refém, ainda que sob o aspecto psicológico.
Neste ponto, particularmente, entendo que a arte da negociação sempre envolve aspectos psicológicos. A negociação é feita, claro, por seres humanos, com perspectivas, interesses, ideologias e fragilidades diversas. Desta feita, a formação do autor faz com que ele transite nessa área com desenvoltura e propriedade. Não por acaso, Willian Ury – uma das maiores autoridades mundiais quando o assunto é negociação – assim se referiu ao autor do livro: “George Kohlrieser nos oferece uma mistura valiosa e fascinante de perspicácia psicológica do processo delicado da negociação com suas experiências pessoais poderosas como refém e negociador de reféns. Eu recomendo este livro!”.
Ainda quando o assunto é psicologia, e, mais ainda, em assuntos ligados mais especificamente à inteligência emocional, Daniel Goleman é a autoridade que aparece com mais destaque no cenário internacional (graças ao seu consagrado livro “Inteligência Emocional”), tendo ele assim se manifestado quanto ao livro em questão: “Em Refém na Mesa de Negociações, George Kohlrieser traz sua experiência singular nas questões emocionais da negociação para os desafios da liderança. Líderes em todos os lugares encontrarão uma utilização prática no olhar inteligente e cativante proporcionado pelo autor às correntes ocultas que decidem o sucesso ou o fracasso de uma organização”.
Em outras oportunidades, já me manifestei sobre a necessidade de o advogado corporativo desenvolver a sua capacidade de negociação para a solução de conflitos em geral, deles colhendo aprendizados, inclusive. Naturalmente, a arte da negociação deve ser alcançada por qualquer um, sem distinção. Todos, indistintamente, em um momento ou outro, tanto no ambiente profissional, quanto pessoal, em maior ou menor intensidade, estamos passíveis a enfrentar eventuais conflitos. Mas, claro, os executivos em geral e os advogados corporativos, exatamente pelas funções que ocupam, lidam com conflitos de forma rotineira e com muito mais intensidade, razão pela qual devem se ocupar do tema com mais acuidade.
O livro, enfim, é espetacular, escrito com uma clareza impressionante, voltado a todos os públicos. Vale a pena!
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Marcelo José Ferraz Ferreira
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